Definiciones:
Para poder profundizar sobre el marketing industrial, aunque parezca redundante debemos tener claro lo que es el marketing.
Según la definición de la AMA (American Marketing Association) del 2017, el marketing se puede definir como:
La actividad, conjunto de instituciones y procesos que tienen por finalidad crear, comunicar, entregar e intercambiar ofertas que tengan valor para clientes, socios y sociedad en general.
Con el concepto de marketing claro, el término industrial se añade cuando las ofertas de valor (productos o servicios) tienen por finalidad producir otro bien o servicio, es decir entran a la cadena de producción del cliente.
Marketing industrial, Marketing B2B o Marketing B2C
B2B (Business to Business):
Se emplea cuando los actores de la oferta y demanda son empresas y organizaciones.
B2C (Business to consumer):
Una empresa ofrece productos y servicios a personas, se dirigen al consumidor final.
Es común que se empleen los términos Marketing B2B y Marketing Industrial como sinónimos y para un caso práctico es correcto; sin embargo se puede profundizar más sobre el tema.
El término industrial puede limitar el concepto debido a que da la idea de comercializar maquinarias e insumos, es decir tangibles; sin embargo, el marketing industrial no abarca solo eso.
Hay posturas de autores como Vásquez, Santos y Sanzo en donde diferencian al Marketing Industrial del B2B no por el cliente en sí; sino por la utilización que se le dará al producto o servicio que se comercializa, es decir que se adquieren productos y servicios para transformarlos, consumirlos, incorporarlos a procesos productivos o revenderlos.
Con esta información podemos ubicar al Marketing B2B como una categoría más amplia en donde el Marketing industrial es parte.
Diferencias con el marketing tradicional
Debemos considerar que el marketing se consolidó como tal después de la segunda guerra mundial en el sector de consumo masivo, por lo que muchos conceptos, modelos, instrumentos y demás se enfocan en ese sector.
A pesar de la orientación que tuvo el marketing inicialmente hacia el consumo masivo; la competitividad en el sector industrial y el desarrollo de nuevas tecnologías como metodologías de negocio han generado que se pueda aplicar marketing estratégico exitosamente a organizaciones industriales.
| Marketing Industrial | Marketing de consumo |
|---|---|
| Menor número de compradores. | Amplio número de compradores. |
| Transacciones de mayor valor monetario. | Bajo costo de transacción. |
| Habitualmente las compras son realizadas por profesionales o con supervisión técnica. | No necesariamente se debe tener un conocimiento técnico para la compra. |
| Interviene un grupo de personas en la compra. | La compra la realiza una persona. |
| Estrecha relación comprador-vendedor. | No se presenta una relación personal entre la empresa y consumidor. |
| Demanda derivada | Demanda directa |
| Necesidad específica y pragmática del producto o servicio. | Bajo nivel de complejidad para la elección de producto o servicio. |
En el próximo artículo profundizaremos sobre las herramientas con las que podemos elaborar planes estratégicos de marketing industrial, así como los cambios que trajo el internet a la hora de búsqueda de información y como esta inmediatez afecto a las empresas del sector industrial.